Assicurarsi dopo la pandemia

Mauro valenza di allianz vede un futuro più selettivo

«Ma non c’era un modo per proteggersi, almeno sul piano economico finanziario, per il cittadino o l’imprenditore, dagli effetti devastanti di questa imprevista pandemia da Covid?».

L’interrogativo serpeggia qui, al solito bar sotto i portici, tra un gruppo di amici che operano nell’economia. Spinta dal profumo emanato dalle nostre tazzine, la mente approda alla coffee-house di Edward Lloyd che intorno al 1700, a Londra, si era messo a tenere un bollettino sugli andamenti dei viaggi in mare, allora alquanto rischiosi, delle navi che salpavano per grandi rotte. Da quel bollettino, che si arricchì di notizie economiche e si diffuse cosi tanto tra gli operatori del settore da venire presto quotato in borsa,ebbe origine una delle più note compagnie assicurative del mondo.

Così, da questo volo della mente, nasce l’idea di porre il nostro iniziale interrogativo a Mauro Valenza, titolare della Agenzia assicurativa Allianz a Correggio, che ci riceve, con tanto di caffè, in via Conciapelli, nella nuova sede inaugurata da qualche mese.

 

Quello di proteggersi dai rischi è uno dei bisogni più antichi e primari dell’uomo; uno dei modi per trasferire il rischio è quello di rivolgersi a uno dei tanti discendenti dei Lloyd’s oggi sul mercato. Che impatto ha avuto la pandemia nel rapporto utente–assicurazione? Mauro Valenza premette che bisogna tenere ben a mente la distinzione tra Agenzie e Compagnie. «Le Compagnie stanno liquidando le polizze vita per le morti da Covid, ma siccome il virus ha colpito soprattutto fasce di età molto alte e le polizze vita vengono stipulate fino ad una età massima intorno ai 65 anni, non si è trattato di un fenomeno quantitativamente rilevante. Diverso è stato per la RCA, perché durante il lockdown, con il traffico sostanzialmente azzerato, di incidenti ne sono avvenuti pochissimi con un notevole risparmio per le Compagnie. Quasi tutte però hanno offerto ai propri clienti un “bonus” da recuperare su nuovi contratti o con il prolungamento della copertura, riconoscendo così la minor incidenza dei sinistri rispetto ad un’epoca normale. Un certo ruolo in questo periodo hanno avuto le polizze sanitarie, che prevedono indennità giornaliere da ricovero e convalescenza oltre a rimborsi per esami e interventi, ma non sono ancora molto diffuse anche perché piuttosto onerose: spesso sono inserite nei sistemi di welfare aziendale, e il sistema sanitario pubblico, pur bersagliato da critiche, garantisce un’assistenza di buon livello per tutti».

 

E per quanto riguarda le Agenzie?
«Le limitazioni di movimento e di apertura delle agenzie hanno causato un calo della raccolta premi, sia per il comparto danni sia per quello vita. Poi è stato necessario attivare in tempi rapidi soluzioni di lavoro da remoto: il calo dei ricavi a costi crescenti ha messo la rete distributiva delle Agenzie sotto pressione. Senza contare la concorrenza delle polizze on-line, soprattutto nel ramo auto, a prezzi stracciati che spesso nascondono vere e proprie truffe. Il cliente si lascia spesso attrarre da un premio ridotto salvo poi accorgersi che mancano certe coperture, o ci sono franchigie altissime o addirittura che la Compagnia non esiste. Sta letteralmente esplodendo il fenomeno di veicoli sotto sequestro perché trovati senza vera copertura assicurativa. Sul ramo vita poi c’è la concorrenza delle banche che, alla stipula di un mutuo, per esempio per l’acquisto di una abitazione, consigliano “caldamente” la stipula di una assicurazione sulla vita».

 

Quindi c’è un cambiamento del mercato, accelerato dal coronavirus, al quale la rete distributiva, che è una parte importante della catena del valore assicurativo, deve rapidamente adeguarsi?
«Io credo che in futuro debba essere giocato in pieno il valore sociale che spetta al settore assicurativo; dall’attenzione al cliente e al suo bisogno di sicurezza, alle modalità operative, al modello di offerta, ai canali distributivi, ai settori operativi e di servizio. Per quanto riguarda la relazione con il cliente, che è la parte che compete all’agenzia, ci dovrà essere una nuova consapevolezza dei bisogni assicurativi, vale a dire un progressivo passaggio da un mercato trainato dall’offerta, la pura e semplice vendita dei prodotti a catalogo, a un mercato di domanda, in risposta alle nuove esigenze dei clienti, con servizi innovativi».

 

Ciò richiede anche nuovi modelli organizzativi: come pensa di adeguare a questi cambiamenti la sua agenzia?
«Con la mia agenzia Allianz sono presente in diversi Comuni Reggiani, un territorio che va da Castelnovo ne’ Monti fino a Mantova: mi avvalgo della collaborazione di circa 40 addetti, fra dipendenti e collaboratori. Credo che le Agenzie, per motivi di concorrenza e per superare la crisi economica che probabilmente in autunno si farà ancora sentire, dovranno per forza avere dimensioni ampie ma soprattutto disporre di addetti sempre più competenti.  La specializzazione, la conoscenza approfondita dei prodotti a portafoglio ma in particolare la capacità di offrire un servizio che risponda ai reali bisogni del cliente, dovranno far parte del curriculum dei miei collaboratori. Ad esempio, per consigliare al cliente un fondo pensione adeguato alla sua età, condizione e aspettative è necessaria una formazione specifica, così come per indirizzare correttamente la scelta di una polizza finanziaria rispetto al rapporto rischio-rendimento accettato dal cliente. La digitalizzazione del lavoro e del rapporto con il cliente può portare ad un miglioramento dell’efficienza operativa, ma non può sostituire il rapporto diretto con il cliente».

 

Dicono che ogni crisi porti con sé anche delle opportunità: quali sono i vostri progetti per il futuro?
«Io credo ancora nel valore delle persone, nelle competenze, nel lavoro di squadra; solo in questo modo si può offrire il miglior servizio al cliente soprattutto nel collocamento dei prodotti più complessi e articolati (RCA, Vita, Incendio e Furto, Infortuni, LTC, Fondi Pensione) e per questi motivi ho intenzione, per l’immediato futuro, di dare impulso alla mia agenzia con l’inserimento di personale con le caratteristiche di cui si diceva, anche già formato oppure di giovani motivati attraverso adeguati percorsi formativi».

 

La crisi economica seguita al coronavirus ha accentuato tra i giovani, i cosiddetti millennials, situazioni di precarietà. Si è tradotta in un aumento della domanda di polizze?
«Si ci sono segnali di una maggiore richiesta di assicurazioni Vita, Salute e Protezione Reddito, ma la maggior parte dei giovani non ha dimestichezza con il mondo assicurativo se si esclude la RCA e in qualche caso le polizze casa. Spesso sono i genitori che si attivano per stipulare per conto dei figli opportune polizze. È una conseguenza della scarsa cultura finanziaria e assicurativa che in generale è presente in Italia».

Un grazie a Mauro Valenza per l’interessante conversazione. E per la fiducia nel futuro, nonostante tutto.

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